Quando sono dalla parte del compratore osservo sempre con molta attenzione come si svolge il ciclo di vendita, e di recente mi sono capitati in rapida sequenza due casi che mi hanno dato da pensare. In uno il fornitore non ha ottenuto l’ordine, nell’altro lo scambio si è fermato ad una prima fornitura; il che vuol dire sostanzialmente la stessa cosa, perché sappiamo bene – semplifico – che un cliente non può dirsi tale fino a che non ha comprato almeno per la seconda volta da noi.

E perché, mi sono chiesto, non hanno ottenuto l’ordine?

Il fatto che io non fossi pienamente convinto del prodotto (in un caso) e del servizio (nell’altro) è solo una risposta parziale. Era nelle possibilità che io comprassi, ma le vendite non si sono concluse per mancanza di rispetto del ciclo naturale di vendita, ovvero mancata conoscenza dei meccanismi che regolano il ciclo di vendita, ovvero ancora troppa fretta di chiudere l’ordine.

In poche parole: il venditore era concentrato soprattutto sul suo prodotto o servizio, molto meno su come soddisfare i bisogni del cliente. Atteggiamento comprensibile, ma pericoloso.

Va da sé che in questi tempi pazzi siamo tutti alla ricerca del prossimo ordine, del prossimo cliente, tutti preoccupati di pagare le bollette, avere un giusto compenso e così via. Ma se non si rispettano i tempi e i modi della vendita il ciclo in qualche punto si interrompe.

Per mia esperienza posso fare esempi di vendite molto complesse e clienti molto grandi che hanno richiesto fino a otto [sic] anni di corteggiamento, sotto forma di mail, telefonate, visite e contatti in genere per giungere al primo ordine. Da lì in poi tutto è stato più semplice, ma in tutto quel tempo ho cercato di non essere troppo pressante, facendo comunque in maniera di rimanere nell’orizzonte mentale del cliente potenziale.

Questo è un esempio di molti anni fa, e oggi le regole sono naturalmente molto diverse, perché oggi dobbiamo tenere conto almeno di due fattori fondamentali:

  • tutto è più veloce;
  • il nostro cliente potenziale è informatissimo: ha con sé tutte le informazioni che desidera (semplificando molto potremmo dire che il venditore di un tempo è il Google di oggi).

Epperò i principi sono sempre gli stessi, in quanto immutabili. Quindi il cruccio principale per qualunque professionista (in senso lato) deve essere costituito dalle vendite. Per avere successo devi sapere come vendere, quando parlare e quando tacere e così via.