Parlavo qualche settimana fa di come le vendite siano (e debbano essere) il cruccio principale di ogni professionista: sia perché senza vendita non c’è commercio, sia perché è logico e corretto sfruttare la potenza degli strumenti digitali, ma alla fine delle fini la vendita è fatta da persona a persona.
Sulla scorta di questa riflessione e altre simili ho cominciato a leggere alcuni libri recenti dedicati alla vendita; essendo stati pubblicati negli ultimi due anni, tengono pieno conto della realtà di oggi, dove tutto è velocissimo e immediato.
Tra questo ce n’è uno che in particolare mi ha colpito: Jeb Blount, La vendita virtuale. Come sfruttare la tecnologia per coinvolgere i buyer a distanza e chiudere le vendite in fretta. Non è certamente un libro che passerà alla storia, ma cionondimeno contiene dei punti cardine da tenere in considerazione. Tre di questi hanno in specie attratto la mia attenzione.
- Per vendere, è necessario sostenere più conversazioni possibili
O, per dirla con l’autore, “con più persone parlate, più venderete”. Certo, i canali di comunicazione asincrona hanno vantaggi notevoli e innegabili (sono fruibili con comodità, possono essere adattati e replicati con facilità), ma hanno anche uno svantaggio non secondario: difficilmente vengono percepiti come personali. Di conseguenza, non permettono quasi mai di costruire relazioni.
Al contrario, soprattutto quando si tratta di vendite complesse – e i servizi alle aziende rientrano a pieno diritto nella categoria –, la comunicazione diretta, in tempo reale, con clienti attuali e potenziali è una chiave per il successo. Ancora Blount:
Parlare con le persone è ciò che come professionisti delle vendite veniamo remunerati per fare. È talmente semplice. […] La comunicazione sincrona è dove vi guadagnate da vivere come professionisti delle vendite. Vi aiuta a raggiungere una comprensione molto profonda di motivazioni, desideri, bisogni, esigenze, paure, aspirazioni e problemi di ciascuno stakeholder. Vi consente di creare connessione emotiva e costruire relazioni”.
- Il telefono rimane uno strumento insostituibile
Blount: “Fate quella maledetta telefonata!” Se vogliamo, questo punto è un corollario del punto precedente. Perché anche in questo caso le cose stanno nella stessa maniera: a mandare una mail o un messaggio WhatsApp si fa prima, ma mancando l’interazione si perdono – da entrambe le parti – informazioni che potrebbero risultare fondamentali.
L’autore cita anche un paio di articoli: uno del “New York Times” (“Voice is the new killer app”), l’altro del “Guardian” (“Well, can’t you just send a text? Or an email? Because it’s good to talk”).
E quindi: “in caso di dubbio, fate quella telefonata”.
- Tra i vari canali disponibili, è fondamentale trovare il mix corretto per la nostra attività
Sia perché in alcuni casi la vendita virtuale dovrebbe essere la prima scelta e in altri l’ultima, sia perché la comunicazione asincrona è efficace in determinati momenti, ma in altri è esattamente il contrario, dal momento che – come ricordato sopra – i canali asincroni non vengono percepiti come personali e in più si prestano a malintesi e fraintendimenti.
